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熱點新知搶先報
內容簡介
「七分聊天，三分攻堅」，不是贏過對方，而是得到你想要的
★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華．戴蒙教授獨家傳授★
日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版
生活中無時無刻都需要談判。學會簡單的談判術，你能得到更多。
買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格……，
碰到這些狀況，你打算如何處理？運用聰明的談判法讓問題迎刃而解？還是忍氣吞聲，安慰自己「吃虧就是佔便宜」？看完這本書，你會選擇用談判解決問題。
談判並非比誰拳頭大、聲音大（這是吵架），更不是靠特權關說，相反的，高明的談判像聊天一樣，在談笑風聲之中，輕鬆得到你想要的。本書作者學會驚人「超級談判術」後，徹底實行在職場生活中，短短一年，他從消防隊員變成壽險公司老闆，每年有超過100家公司搶著和他簽約，企業演講邀約不斷。
【全球頂尖人士都想學的「超級談判術」】，到底有何驚人的力量？
每一年，只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀，當川普和巴菲特的校友；而史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩，便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念，包括：
★「超級談判術」跟你想的不一樣
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢 、霸道的談判方式，終將被淘汰
（2）談判時盲目求勝，換來滿盤皆輸：重點在於達成目標，絕非擊敗對方
（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
（5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
（7）善用「對方的規則」達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（8）談判時，貢獻對方「好處」很值得：「付出」是強化信任感的武器
（9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
（10）「發問」是溝通橋梁，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要
★談判講究「準備」
•準備好「目標」：沒目標就沒必要談判
•「第三人」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的人際關係
•做好「最壞打算」來克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
•記住！「情報量多寡」決定談判走向：最該做足準備的就是收集情報
•談判絕對沒有「通則」：「靈敏應對」是唯一不變的準則
★談判講究「順序」
Step 1 確認「目標」和「問題」：搞清楚自己為何要談判
Step 2 投入準備工作：整理資訊必須慎重其事
Step 3 進入談判現場：開始探測對方腦中的想法
Step 4 積極商討對策並加以實踐：下一步該怎麼走？
Step 5 簽約之後的後續追蹤：以「行動」展示最終階段
★談判講究「習慣」
•每天持續談判：任何事都脫離不了談判，練習的機會俯拾皆是
•和討厭的人往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必閃避任何人
•看出部屬真正想要的：把公司內部管理視為談判
•私人生活越充實，越懂得如何談判：談判達人都做了些什麼？
★談判講究「人格魅力」
•提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
•比技巧更重要的就是「信任」：你還要「鍛鍊」什麼能力？
•做個坦率的人：談判時，為什麼「做自己就好」？
•「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變
本書特色
1.章節條理清晰，內容循序漸進，幫助讀者精準掌握談判要領。
2.屏除過時觀念，導入頂尖談判新思維，與全球化國際接軌。
3.收錄實用案例與情境，更易落實於職場與生活。
4.特別附錄談判術重點提示，提升實際談判效率。
盛讚推薦（依姓氏筆劃排列）
戚樹誠（台灣大學商學研究所特聘教授）、楊美娟（台灣百大經理人／富邦人壽經理）、謝文憲（商業週刊、蘋果日報職場專欄作家）、羅建仁（卓越人生企管顧問（股）總經理）
作者介紹
豊福公平
2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手，創下連續一百八十週拿下3W（每週連續成交三件以上）的業績紀錄。進入公司後表現優異，每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT（百萬圓桌，該組織在全球71個國家與地區擁有會員，每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員）的入會資格。
當他有感於自己的業務風格即將走到極限時，便向談判界權威「談判之神」史都華．戴蒙學習談判術，之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶，成立Gift Your Life株式會社，從口碑做起，每年有超過100戶新客戶。同時也是演講專家，包含外商壽險公司的內部演講在內，演講次數超過100次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》（株式會社KADOKAWA）。
譯者簡介
賴祈昌
輔仁大學日文系畢業，翻譯學研究所中日文組。曾為自由譯者，翻譯各類文件，廣泛涉獵各領域，譯作有《血管老化，當然會中風》、《身體本來就會的11個自癒運動，讓你年輕10歲》等。
目錄
序 章 逆轉人生的「超級談判術」
「談判」是達成目標的唯一途徑
（1）改變工作運，學會「談判」是第一步
（2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途
（3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
（4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
（5）談判之神帶給我的「震撼教育」
（6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升
第一章 「超級談判術」的革命新思維
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰
（2）談判重點在於「達成目標」：盲目求勝，換來滿盤皆輸
（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
（5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
（7）善用「對方的規則」，達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（8）談判時，貢獻對方好處很值得：「付出」是強化「信任感」的武器
（9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
（10）「發問」促進溝通，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要
第二章 談判講究「準備」
【談判之神教我的事 #2】談判前的準備，你做對了嗎？
（1）首先，準備好你的目標：沒準備，談判就是浪費時間
（2）尋找「無法達成目標」的原因：腦力激盪，排除阻礙協商的「可疑因子」
（3）「第三方」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的「人際關係」
（4）做好「最壞打算」就能克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
（5）記住！「情報量的多寡」決定談判走向：最該做足準備功課的就是「收集資訊」
（6）善用「第三方」人脈，擷取精華資訊：誠懇的態度，是獲取情報的超級籌碼
（7）談判沒有「永遠通用的法則」：靈敏的應變，是唯一不變的準則
（8）三大關鍵問題，談判前先問自己：在最後準備階段，一定要記得做這件事
第三章 談判講究「順序」
【談判之神教我的事 #3】按部就班，是業績提升的第一步
「步驟」是一張地圖，幫助你接近目標：談判要循序漸進，更要沉得住氣
Step1 確認「目標」與「問題」：先問自己：我為什麼要談判？
Step2 投入談判前的準備工作：「整理資訊」必須慎重其事
Step3 談判場上，我應該做什麼？：開始探測「對方腦中的想法」
Step4 積極商討對策，確實執行：談判的下一步該怎麼走？
Step5 簽約完成的後續追蹤：白紙黑字的合約，絕非「合作關係」的保證書
第四章 談判講究「習慣」
【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」，為自己爭取更多
習慣1 熟能生巧，談判必須天天練習：任何事脫離不了談判，練習機會俯拾即是
習慣2 開場前十五分鐘，先聽對方說：「提問」是了解對方的第一步
習慣3 和「討厭的人」往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必避開任何人
習慣4 看出部屬「真正的需求」：把公司內部管理視為「談判」
習慣5 丟掉情緒包袱，和討厭的主管談判：不必接納討厭的同事或主管，也能合作無間
習慣6 別把「威脅」當作談判的手段：了解孩子的需求，創造家庭關係的雙贏
習慣7 時常觀察對方的喜好：不小心得罪對方，該如何善後？
習慣8 熟悉對方的「規則」，絕不會吃虧：以彼之道還治彼身，勝算最大
習慣9 私人生活越充實，越懂得如何談判：談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會
第五章 談判講究「人格魅力」
【談判之神教我的事 #5】體察人心，是談判的最高境界
（1）提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
（2）比技巧更重要的就是「信任」：除了技巧之外，還要「鍛鍊」什麼能力？
（3）公開示弱，「誠實」為談判的最上策：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（4）「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變
（5）觀察對方的情緒，再決定談判是否繼續：負面情緒會蒙蔽判斷力，「暫停談判」也需要學習
（6）追求目標前，先劃下「終點線」：設定具體的「終點」，才能朝正確方向奔跑
（7）「談判」能夠改變你的人生：這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧
【後記】享受談判樂趣，自由主宰人生
【謝詞】
【特別收錄】超級談判術的五大絕技
詳細資料
- ISBN：9789865683566
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 208頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
◆談判前，牢記你的「目標」
許多商管類書籍都提過訂定「目標」的重要性，並將達成目標列為行動的綱領；其實，「確立目標」也是談判的首要之務。
「談判時，最重要的就是目標」、「為了達成目標，才需要談判」，若沒有上述認知，便無法坐上談判桌。
所謂的「目標」又是指什麼呢？我認為目標就是「獲得想要的事物」。購物時，我們也會有「目標」，例如「天氣冷，該買件毛衣了」、「我要去買晚餐的食材」等，我們很清楚自己的目標。換句話說，若已有明確目標，就無須煩惱該至何處購買，或不慎產生「衝動購物」的脫序行為。
讀書的時候，若有明確的目標，就會很清楚自己要讀哪本書。如果你知道自己正在讀的書無法幫助你達成目標，就該立即放下它；換言之，當書上沒有自己想知道（想要）的內容時，就應該開始尋找其他書籍。
◎目標不明確，談判就是浪費時間
談判也是如此。「我想要什麼？」、「我想透過談判得到什麼？」若在毫無目標的狀態下就與談判對象接觸，便只是浪費時間和對方聊天而已。
另外，避免「看錯目標」也很重要。例如雙方交涉後，即使我方接受較不利的條件，但假如我方的目標是「與對方打好關係」，那麼談判的結果便不算失敗。
另外，請根據目標而定，有時就算沒有當場談出結果也無妨。換句話說，當目標是「提升部門業績」時，就要等待對方（公司）的成長，而非為了眼前的利益而急於簽約、拿案子。我們可以計劃在此期間維持良好關係，待日後再一舉簽下利潤更高的大案子。此時的談判（談生意），若先考量我方真正的目標（提升部門業績），就應著重於「建立良好關係」，避免急於爭取短期利益。
如同前述，我們必須從短期與長期來思考目標。談判的目標，即你所想要的事物應該不盡相同。同理，當你想獲得對方信任，或想立刻簽下案子，你和對方的談話內容也應有所不同。
這場談判中，你究竟想要什麼？在你確立目標之前，所有的談判皆屬徒勞無功。
兩極是指冷戰時期的美國與蘇聯兩個超級大國，但實際上這種情況在古代也是很常見的，不過不是世界性的而是地域性的，如果把世界縮短成東亞大小，那麼西漢和匈奴主導的東亞就是兩極，而碰撞最激烈的地區自然也不是中東而是西域。 ... 秦時亂是兩極構建的基礎 秦始皇統一六國後，秦朝國力是大於匈奴的，如《過秦論》中所言：乃是蒙恬築長城而守藩籬，卻匈奴七百餘里。這就不符合兩極，但是經過秦時亂，漢朝建立了起來。漢朝在廢墟之上建立，國力跟秦始皇時期相比較有所倒退，人口大約在1500萬，兩國國力變得相近。 西漢與匈奴優劣勢對比： 1、西漢 劣勢點：人口雖然遠遠高於匈奴，但農耕文明穩定，若起戰事則耗費太多。中原不產馬，多為近戰，騎射不通，機動能力差。 優勢：封建農耕文明戰爭動員能力強，後勤補給強，兵員多。 2、匈奴 優勢：高原產馬，匈奴民風彪悍，上馬即可為戰。士力能毌弓，盡為甲騎。機動能力強。 缺點：由部落與部落組成，社會組織鬆散，紀律鬆散，戰爭動員能力差。 平衡點：兩國國力相近，再加上漢軍進入大漠難以辨別方向，而匈奴騎兵則可以通過強大的機動能力轉戰千里。同樣的，匈奴攻城騎兵派不上用場。 在平城之戰中劉邦雖然輸了，但是冒頓單于也說：「今得漢地，而單于終非能居之也。且漢王亦有神」。因此雙方定下了「長城以北，引弓之國，受命單于；長城以內，冠帶之室，朕亦制之」。 如果匈奴打了就跑，漢軍是追不上他們，但是無法擴大戰果，匈奴即使攻下一城一地又守不住，收益並不高，而通過互市雙方都好。 而且在兩國的國書中也很有意思，西漢給匈奴的國書是這樣的「皇帝敬問匈奴大單于無恙」，而匈奴則回稱：「天地所生日月所置匈奴大單于敬問漢皇帝無恙」。還約為兄弟，結成親家。 ... 見面打招呼寒暄的很好，實際上轉過頭都想弄死對方，如漢文帝14年老上單于偷襲彭陽；漢景帝時七國之亂，軍臣單于立馬就準備派兵南下；漢武帝在馬邑設下陷阱想幹掉軍臣單于。經常出現打了又和，和了又打的情況。 所以兩國在漢初基本呈現隔著長城向沈騰一樣大喊：「你過來啊！」，然後繼續做生意 西域成為兩國之爭的焦點 實際上在秦朝的時候西域沒有什麼聯繫，漢初也是匈奴控制著西域，但是這一切隨著漢武帝的繼位發生了改變。 在漢初，匈奴占據河西走廊，使得漢朝不可能與西域發生什麼聯繫，而西域三十六國「皆役屬匈奴」，從這個役屬我們就知道西域諸國不是完全服從匈奴的，「匈奴不能統之與之進退」，比如烏孫就是經常反叛，因此匈奴被西域牽扯了很多心力。百越之國對漢朝也是反覆無常，漢朝同樣需要駐兵西南，所以當漢武帝打開河西走廊把手伸進西域的時候，雙方的實力對比已經發生改變了。 實際上西域對於漢朝和匈奴都非常重要。匈奴與羌是同盟，匈奴擁有西域就可以與在西藏高原的羌連接起來，形成與對漢朝的軍事包圍，同樣的若漢朝打開河西走廊走向西域就可以切斷匈奴和羌的軍事同盟，獲得戰略主動。 當時的西域三山夾兩盆，經濟發達，雪山融化以及地下水脈給西域注入了新鮮的血液，人們「隨畜逐水草」，「山有鐵，自作兵，兵有弓矛服刀劍甲」又可以給匈奴提供缺少的鐵器，作為絲綢之路的必經之地，匈奴在此收穫頗豐，但是同樣的，這也為西漢進入西域埋下了伏筆，匈奴通過扶持親匈奴勢力，武力威脅的方式才把西域收入囊中，但實際上控制力並不強，西域諸國只是依附罷了。匈奴一味的從西域索取早就引起了這些國家的不滿，他們屈服的只是武力。 ... 漢武帝繼位時，漢朝國力已經很強大，他先平定百越國的叛亂，後來又派遣衛青、霍去病多次大規模主動出擊匈奴，在北方漢武帝邊線從長城推至漠北，在西面奪取河西走廊，突破了匈奴和羌的封鎖，西域不再是張騫口中的描繪，它終於展現在了漢帝國眼前，如果此時對不滿匈奴的西域諸國伸出橄欖枝，你們猜會怎麼樣？ 西漢增加對西域的影響力 漢朝首先想到的是利誘，漢武帝採用了張騫的建議：以賂遺設利朝。匈奴對你們不好，我給你們錢，來，投入偉大漢帝國的懷抱吧！但實際上這招效果並沒有達到漢朝的預期。 公元前116年，張騫出使西域烏孫時帶著「牛、羊以萬數，齎金幣帛直數千巨萬」，希望可以兩國聯姻，共擊匈奴，但是烏孫拒絕了，因為烏孫已經臣服匈奴很久了，在國中有一批親匈派，烏孫王沒辦法自己作主，更何況匈奴就在烏孫旁邊，漢朝遠在千里，雖然你能拿出來那麼多錢財可見國力強盛，但是誰知道你能不能打敗匈奴？我和你結成同盟對抗匈奴萬一輸了，到時候豈不算帳，你在幾千里外還能過來保護我不成？雖然烏孫知道漢朝在河西打敗了匈奴，但是從河西到蔥嶺東的烏孫幾乎隔著一個新疆，總之烏孫不見兔子不撒鷹。 八年後，烏孫的態度轉變了，漢朝逐漸向西域蠶食，屯田守邊，分置武威、張掖、敦煌四郡武，漢朝的兵威已經深入西域。漢朝派兵打敗了車師國，車師西北就是烏孫了，漢朝在河西殺匈奴三萬多人，還沒有給他鄰居一巴掌的震撼大，這下烏孫立馬請求同漢朝聯姻，求娶漢朝公主，細君公主下嫁。 ... 這一切看似都在往對漢朝有利的方向發展，貌似加把勁就可以把整個西域收入囊中，但後續的發展卻不是這樣。公元前99年，西漢再徵車師，因為匈奴的干擾而失敗，公元八十九年，西域各國和西漢聯軍共同討伐車師，車師王降服，臣屬漢，但是也到此為止了，這說明漢朝軍力無以為繼，沒有再前進的餘地。 西漢連年征戰，國庫空虛，民生凋敝，不足以再支撐遠征。雖然西域政策能否實行下去最終依靠的還是戰爭，但是很明顯在僅靠自身的情況下想要在廣袤的草原上徹底擊敗匈奴也不現實，所以漢帝國需要把西域國家拉到自己的戰車上來。 因為國內反戰情緒高漲，漢帝國必須重視，以夷制夷是漢朝唯一的選擇。所以從漢武帝末年到宣帝時期，漢朝對西域的主要政策就是穩定，以拉攏西域諸國為主，幫助西域諸國對抗匈奴，分化各國，扶持對漢朝友好的勢力。烏孫國烏就親近匈奴而敵視漢朝，漢遣破羌將軍辛武賢將兵萬五千人至郭煌，扶持親近漢朝的元貴靡繼位大昆彌。 ... 通過這樣的方式，漢朝穩定了西域夷可以最少的減少駐兵，穩定漢朝在西域的主導地位。 結語： 從漢武帝打開河西走廊進入西域，漢朝和匈奴的實力已經發生轉變，在利誘和武力威脅下，原本就對匈奴不滿的西域諸國漸漸偏向漢朝，但匈奴對西域仍然具有強大的影響力，漢武帝老年，因為窮兵黷武，國力難以為繼，經過漢昭帝時期，漢朝又重新開啟西域新局面，以夷制夷可以最少的減少駐兵，穩定漢朝在西域的主導地位。 公元前60年，匈奴日逐王向西漢投降，匈奴再也無力對抗漢朝，隨後漢朝在西域設都護府，西域正式歸於漢朝統治。
文章來源取自於：
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